Probablemente podríamos enumerar más de diez razones por las cuales tu estrategia cojea si no has creado un buyer persona, pero como de lo que se trata es de simplificar haciendo que veas lo relevante que resulta esta acción las vamos a sintetizar en tres definiendo cada paso:

 Imaginemos que vendes ropa deportiva ¿Le hablas igual o sobre lo mismo a un señor mayor al que le gusta salir a caminar por la montaña, que a un chico que hace skate, o a una señora que practica pilates?

Probablemente no.

Y de hacerlo, casi seguro que tu marca no conectaría con ninguno de ellos. Porque aunque el mismo chandal puede adecuarse a las tres opciones, el tono de voz, el mensaje que lanzas, e incluso el artículo de blog pensado para generar engagement son completamente diferentes.

Por eso, en este caso, necesitarías tres fichas de buyer persona diferentes. 

Si hemos descubierto sobre ella que además le encanta por ejemplo la cosmética ecológica, que siempre que puede apuesta por una nutrición saludable, y que le gusta acudir a los mercados locales a hacer la compra, podríamos deducir que es conveniente ofrecerle de ser el caso el chándal más sostenible del catálogo que, en caso de estar fabricado en España probablemente tenga mucho más valor para ella.

Si además, este producto viene precedido de una guía gratuita sobre nutrición y unas cuantas recomendaciones sobre la cosmética ecológica (que inicialmente no tienen nada que ver con el deporte), seguramente te hayas ganado su confianza y las posibilidades de compra se incrementen notablemente.

Hacer que Ana, el buyer persona que hemos definido en estos tres apartados reciba ese contenido tan particular que le hemos diseñado es otra de las cuestiones importantes a la hora de comprender la relevancia de definir el buyer persona. Cuantos más datos tengas sobre ella más fácil será segmentar!

• Género. Normalmente es relevante para generar un contenido enfocado en sus intereses, pero dependiendo del caso, puede ser invariable.
• Edad o rango. Generalmente, es relevante para poder identificar correctamente otros datos.
• Profesión o trabajo.
• Metas profesionales y personales.
• Puntos débiles que se detectan en su personalidad.
• Fuentes de información a las que recurre.
• Medios de contenido preferidos para entretenerse o descubrir más sobre sus intereses.
• El papel que juega en el proceso de compra. Esta cuestión es importante porque muchos perfiles no son directamente los que ejecutan la compra, pero sí tienen mucha influencia en la misma. Por ejemplo, los niños en B2C y los empresarios que dirigen pero no ejecutan en B2B.
• Objeciones/problemáticas que aparecerán en el proceso de compra. Tanto por el hecho de que aparezcan en la competencia, como por el conocimiento que se tiene del buyer persona, es fundamental conocerlas para poder anticiparse y tener ya soluciones diseñadas.

Con todos estos datos podrías tener una ficha en la que te recomendamos pongas un nombre, un apellido, e incluso una fotografía o ilustración de esa persona.

De esa manera, algo que podría parecer una tontería se convertirá siempre en el foco de la inspiración, de la estrategia y del desarrollo del contenido.

No pensarás en trabajar para que una persona de:

-x años

-con x intereses

-con x cualidades

acabe enamorándose de tu marca, sino que tendrás a Ana o Pepe siempre como perfil en tu cabeza.

Todas las estrategias de Inbound Marketing con un buen planteamiento tienen a la creación de los buyer persona como una de las prioridades iniciales. Sin embargo, incluso en los casos en los que se van a plantear acciones por separado, ya sean en blog o redes sociales, es fundamental tener muy claro a quién se le está hablando.