¿Cómo aplicar el embudo de ventas en tu empresa?

Aplicar el embudo de ventas es clave para vender con estrategia, no por intuición. Permite guiar al cliente desde el primer contacto hasta la compra, entendiendo sus necesidades en cada etapa. Con un embudo bien diseñado, optimizas recursos, aumentas conversiones y construyes relaciones duraderas en lugar de depender solo del impulso o la suerte. En este post, te enseñamos cómo hacerlo.

El embudo de ventas en cuatro pinceladas

El embudo de ventas no es solo una teoría de marketing. Es una forma brillante de comprender cómo tu público objetivo pasa a ser cliente. Por tanto, si quieres vender más y mejor, este concepto lo debes interiorizar en tu organización. Te proporcionamos cuatro ideas sencillas y prácticas.

Ni magia ni casualidad: el embudo de ventas es estrategia

Incrementar las ventas no es cuestión de suerte, sino de estrategia. Con el funnel de ventas, dispones de un modelo que te permite organizar tus esfuerzos y actuar con intención, y no al azar. Podrás plantearte las siguientes preguntas:

• ¿Cómo atraer a más personas?

• ¿Cómo mantener su interés?

• ¿Cómo conducirlas hacia la conversión?

Actúa de filtro

Considerar que todas las personas son un todo homogéneo es un error y un desperdicio de tiempo, dinero y esfuerzo. En ocasiones, incluso, si aplicamos estrategias de marketing, podemos conseguir el efecto contrario al deseado. El embudo actúa como un filtro inteligente que te ayuda a identificar los distintos tipos de público que tienes:

• A quiénes debes nutrir con más contenidos.

• A quiénes debes proporcionar más información.

• Quiénes están listos para efectuar la compra.

Proporciona datos medibles

No vendes a ciegas, sino que vendes con datos. Uno de sus grandes beneficios es que lo puedes medir todo:

• ¿Quiénes entran en el embudo?

• ¿Cuántos avanzan por las distintas fases?

• ¿Dónde se detienen más?

Facilita las relaciones a largo plazo

El enfoque del embudo de ventas no solo está en estas, sino también en la construcción de relaciones duraderas. Al establecer un proceso sistemático que te permite acompañar a cada cliente potencial en cada una de las fases, generas confianza. Y ya te decimos que eso vale mucho más que una venta.

Etapas del funnel de ventas

Representan el recorrido que efectúa un cliente potencial desde que conoce tu marca o un producto concreto hasta que materializa la compra.

Awareness o atención

En esta etapa, tu objetivo es llamar la atención de una persona y conseguir que descubra que existes. Puede ser a través de un anuncio, una publicación, un vídeo o una recomendación. Por tanto, tu objetivo es visibilizarte y despertar curiosidad. No es el momento de intentar vender.

Interés

Ya sabe que existes y empieza a investigar sobre tu marca. Busca más información, por lo que tu página web debe estar totalmente actualizada. Analiza tu propuesta y comienza a plantearse si puedes ser útil para ella. El objetivo en esta fase es ofrecer contenido relevante que responda a sus dudas o satisfaga su curiosidad. Es un buen momento para conectar emocionalmente a partir de la información que des.

Deseo

Ya estás entre los favoritos del prospecto. Siente que lo que le ofreces puede resolver un problema o mejorar su vida. En esta situación, debes reforzar la confianza, centrarte en exponer los beneficios y ser capaz de eliminar las reticencias. La clave está en mostrar casos de éxito y experiencias de terceros.

Acción

El cliente decide por fin dar el paso y realiza la compra, se suscribe, pide una cita o contrata tu servicio. Es vital que te esfuerces en que el proceso sea fácil, rápido y sin problemas. En consecuencia, debes limar todos esos obstáculos técnicos finales, que impida una marcha atrás en la decisión.

Fidelización

Muchos profesionales se centran en las cuatro etapas anteriores y olvidan estas dos últimas. Sin embargo, para nosotros son vitales. Recuerda que nuestro objetivo no es solo la venta, sino también establecer relaciones duraderas y es aquí donde comienza la auténtica relación. Si la experiencia en las etapas anteriores ha sido buena, el cliente se convertirá en parte de tu comunidad. En cambio, si es mala, puede que no vuelvas a saber más de él. Por consiguiente, tienes que centrarte en cuidarle, agradecer y seguir aportándole valor. Piensa en una postventa como si fuera una preventa.

Recomendación

La recomendación espontánea es la mejor muestra de que has procedido correctamente en cada una de las etapas. Si tu cliente ama tu producto o servicio, casi seguro que te recomendará. De hecho, es la mejor publicidad que puedes conseguir. Todos miramos las referencias cuando contratamos un servicio o adquirimos un producto y suelen ser determinantes.

¿Cómo empezar a aplicar el embudo de ventas en tu organización?

Imaginemos que deseas vender cosméticos y tenemos que guiar al cliente desde el descubrimiento hasta la fidelización.

Descubrimiento

Aún no te conocen y tu misión es atraer miradas con contenido visual, inspirador y útil. Entre las acciones que puedes implementar están las siguientes:

• Publica vídeos en TikTok o Instagram de maquillaje rápido.

• Haz contenidos de “antes y después” con tus productos.

• Colabora con microinfluencers.

Interés

El prospecto ya sabe que existes y empieza a ver tu contenido, informarse sobre tus productos e, incluso, visita tu tienda online. ¿Qué acciones clave puedes hacer?

• Mostrar los beneficios de algunos ingredientes y los resultados.

• Crear guías para escoger un producto determinado para un tipo de piel.

• Ofrecer muestras gratuitas para quienes se suscriban a tu newsletter.

Deseo

Consciente o inconscientemente, el cliente ahora compara opciones. Por tanto, debes centrarte en generar confianza y deseo. Algunas acciones son:

• Muestra reseñas reales y resultados visibles.

• Crea kits personalizados.

• Ofrece asesorías por chat.

Acción

El cliente ya está convencido y solo necesita un pequeño empujón. Puede ayudarte alguna de las siguientes acciones:

• Ofrece envíos gratis o un pequeño regalo con la primera compra.

• A nivel técnico, asegúrate de que el proceso de compra es sencillo y fácil.

• Envía recordatorios, sin pasarte, si el cliente dejó un carrito con productos.

Fidelización

Ten en cuenta que la segunda venta cuesta menos que la primera, pero tienes que cuidar a los clientes. Lo puedes conseguir de la siguiente manera:

• Envía con consejos según el producto que compró.

• Ofrécele descuentos para su siguiente compra.

• Crea un programa de puntos.

El embudo de ventas es una estrategia mercadotécnica que, bien trabajada, ayuda a vender más y a conseguir nuevos clientes. Se trata de uno de esos conceptos de marketing accesibles para todo tipo de empresas, cuyas aplicaciones prácticas son fáciles de implementar. En TICNegocios de la Cámara prestamos mucha atención a las ventas. Mira nuestra agenda por si alguno de nuestros eventos te interesa.

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