Personalizar las ventas puede incrementarlas hasta en un 15%.

La pandemia ha hecho que la mayor parte de comercios apuesten por la implementación del canal online y, aquellos que ya lo tenían, que intensifiquen su promoción. Sin embargo, son varios los estudios publicados al respecto que alcanzan una conclusión común: la personalización de las ventas es la clave para conseguir un incremento de las mismas.

La personalización de las ventas es una técnica que comienza a ser una tendencia y que es de las más demandadas en cuanto a digitalización orientada al marketing digital. Sin embargo, son muchos los empresarios o gestores de ecommerce que no saben bien a qué se está haciendo referencia, y por ello conviene comenzar por una definición simple que les permita acercarse a este concepto.

¿Qué es la personalización de las ventas?

Personalizar las ventas de una ecommerce hace referencia a la adaptación del proceso de compra para que cada usuario lo sienta como único y se sienta identificado como el mismo. Esto es posible hacerlo a través de estrategias de marketing digital gracias al Inbound Marketing, al seguimiento y tracking que permiten las cookies y otros fragmentos de código, así como a la implementación de un funnel en el que se hayan identificado correctamente los diferentes buyer persona.

EJEMPLO DE PERSONALIZACIÓND DE VENTAS

Puede que la teoría, cargada de términos que no siempre son comprensibles, no te haya aclarado mucho. Sin embargo, todo se comprende mucho mejor con ejemplos:.

Supongamos que tienes una web en la que vendes relojes para hombres y mujeres. Si pretendiera hacer un proceso de personalización de ventas deberías atraer a tu target general dividiéndolos en parcelas según características y conectando con ellos a través del lenguaje/gráficos/tipo de productos/necesidades, etc.

Para este ejemplo vamos a utilizar solo dos variables, aunque lo ideal para una buena personalización es aplicar muchas más para conseguir una identificación casi plena de cada segmento del público con el mensaje:

Hombres/Mujeres.

En esta segmentación del público deberías crear contenidos exclusivamente diseñados para esas dos parcelas del target. Es decir, landings de producto, landings de filosofía, comunicaciones en redes sociales y anuncios que encajen solo con hombres o solo con mujeres.

Las diferencias en este caso estarían vinculadas a separar los productos que son para ellos de los que son para ellas, y también en el lenguaje, ya que el uso del femenino sería muy recomendable en el caso de ellas.

Entre 18-29 años y entre 30-41 años.

Esta segunda segmentación se haría por edades, y si te paras a pensar un momento en los modos de comunicación que pueden diferenciarse entre estas audiencias, seguro que encuentras muchas diferencias en el uso del lenguaje y expresiones, así como en los medios o redes sociales que utilizan.

Esto puede darte una pista tanto del mensaje a comunicar, como del lugar en el que lo mostrarás.

Lo ideal es definir bien los distintos buyer persona y crear recorridos personalizados de compra para cada uno de ellos según las características definidas con las que se pretende conectar.

Eso significa que, volviendo a nuestro ejemplo, tendrías 4 recorridos diferenciados: mujer 18-29 años, mujer 30-41 años, hombre 18-29 años, hombre 30-41 años. También se pueden hacer test A/B de combinaciones de muchas características para detectar con esas pruebas segmentos muy específicos de la audiencia.

Lo que hemos hecho anteriormente es solo un ejemplo de cómo se segmenta para personalizar las ventas.

Los datos positivos de la personalización de las ventas

Son numerosos los expertos y estudios que demuestran la ventaja competitiva que se obtiene apostando por la personalización de las ventas. De hecho, la apuesta por este tipo de estrategias está en pleno auge con el incremento de la penetración de compradores online debido a la pandemia y a las restricciones que se están aplicando.

Actualmente se calcula que se supera el 74% de la población, suponiendo un crecimiento del 3% con respecto a los meses previos al coronavirus. Un buen ejemplo a seguir que además es inspiracional para muchos ecommerce es el gigante Amazon. De hecho, según la propia compañía calculan que el 35% del total de sus ventas se dan precisamente por una estrategia medida de personalización.

Por si no fuera suficiente con saber que de media una personalización de las ventas hace que las mismas se incrementen hasta un 15% según la compañía tecnológica Beabloo, o con el dato de Amazon que consigue elevar el porcentaje hasta el 35%, hay aún más ventajas de esta estrategia.

Algunos estudios confirman que tiene un efecto positivo sobre el ROI, haciendo que el mismo crezca entre un 10% y un 30%. Además de mejorar el porcentaje de ventas, la personalización también tiene un impacto positivo sobre el retorno de la inversión en marketing, creciendo entre un 10 y un 30%.

En definitiva, apostar por la personalización de las ventas es una estrategia de marketing digital que ha demostrado ser muy efectiva, no solo en términos relativos al incremento de las mismas, sino también en cuanto al retorno de la inversión. Por tanto, si en tu caso tu empresa ha comenzado a ofrecer productos o servicios online desde la pandemia, o se ha propuesto intensificar este canal, puede ser una propuesta muy interesante con la que garantizar la competitividad frente a un mercado que cada vez busca más conectar con el cliente particular para ganarse su confianza y establecer relaciones a largo plazo en las que él es el protagonista.