Antes de pasar a analizar posibles estrategias para hacer lead nurturing hay que considerar la importancia de identificar la fase del funnel en la que se encuentra el potencial contacto.

No es lo mismo dirigirse a una persona que apenas está buscando información para una toma de decisiones (Top of the Funnel o TOFU) que hacerlo a aquella que está ya comparando para comprar (Middle of the Funnel o MOFU), o a una que está a punto de cerrar el proceso de compra (Bottom of the Funnel o BOFU).

Si en tu caso ya tienes bien identificada la fase del funnel en la que se encuentra el lead con el que pretendes comunicarte -mejor dicho los leads si pretendes una comunicación masiva-, entonces puedes pasar al siguiente párrafo.

De no ser así, te recomendamos hacer una buena segmentación y análisis, incluyendo incluso herramientas de automatización para conocer exactamente en qué momento están esos contactos. De no hacerlo, corres el riesgo de no provocar el efecto deseado e incluso crear una imagen de rechazo en ese potencial cliente.

Aunque existen diversos modos de acercarte a un usuario que se encuentra en esta fase y empezar a generar una imagen de confianza, te proponemos dos como estrategias base de lead nurturing en la fase TOFU: warm welcome y welcome series.

Darle la bienvenida nada más obtener su contacto debería ser lo suyo. Para ello puedes personalizar el mensaje con los datos del formulario y a través de una plataforma de automatización. La urgencia es relevante porque a mayor tiempo pase desde que se registra, mayores son las posibilidades de que comience a olvidarse de tu producto o de que aparezca algún competidor.

Tras la bienvenida, es el momento de empezar a curar ese lead. Para ello, se recomienda crear una serie de Emails que se adapten al ritmo de apertura e interés que muestre en el contenido. Incluso puedes buscar fórmulas de automatización poniendo varios enlaces para que sea él el que indique qué le interesa más y así ir personalizando la experiencia.

Si un lead ha llegado hasta aquí podría definirse como un potencial cliente cuyo perfil encaja en los servicios/productos que ofreces y que puede pagar por ellos. Aquí buscas acercar su decisión a la elección de tu compañía para la compra.

El envío del tipo de comunicaciones puede cambiar en esta fase. De hecho, se transforman en más corporativos, porque pretendes destacar las ventajas que obtienen con tu producto o servicio. Resultan muy interesantes las infografías que muestran esas diferencias con la competencia, los análisis de sector y cómo tu producto destaca o los casos de éxito de clientes que han usado tus servicios.

Si el lead en MOFU pasa a ser un lead cualificado, puedes ofrecerle un contacto comercial. En lugar de hacerlo como si se tratase de una venta directa, es preferible ofrecerle un demo con un consultor de la empresa, una llamada con el equipo especialista para aclarar sus dudas o una reunión con fecha con un comercial que le ofrecerá un tutorial animado. 

Si un lead califica hasta BOFU se trata de una persona que ya tiene una intención de compra clara y a la que tu oferta se le ajusta a sus necesidades. Por lo tanto, aquí es fundamental trabajar la confianza, evitando que se entiendan las comunicaciones como un mero intento de intervención en el proceso de venta.

En esta fase, el potencial cliente está interesado en conocer más sobre ti. Por eso es buen momento para explicarle por qué tu empresa y su equipo sois diferentes. Puedes ofrecerle información sobre RSC, sobre las tecnologías que usáis, sobre el equipo, etc….

Si tienes todos los datos que necesitas de él, puedes enviarle una propuesta personalizada. Si todavía no, puedes solicitarlos para hacerle una oferta especial y exclusivamente pensada para cubrir sus necesidades.

Lo ideal es crear una campaña de remarketing activa en todo el embudo de conversión. Recordar a esos leads que estás ahí y mantener tu marca con un nivel importante de notoriedad en su cabeza hará que las ventas sean más eficaces. Dependiendo de cómo se comporten y la estrategia CPC, es recomendable que al menos permanezca activa entre 14 y 28 días.