Storytelling de ventas B2B: estrategias para atraer a clientes empresariales

El storytelling de ventas B2B es una técnica que te resultará de gran utilidad. Cuando quieres aumentar tus ingresos, una buena historia puede ayudarte a cautivar a tus posibles clientes. Pero no vale con cualquier narración, debe ser una que conecte y que esté basada en una serie de pasos.

Storytelling de ventas B2B

La narración en el ámbito empresarial es una técnica muy efectiva. En lugar de enumerar las características y beneficios de tu producto o servicio, cuentas una historia. A través de las escenas y personajes, resaltas los problemas que enfrentan tus clientes potenciales y les presentas una solución. Al hacerlo de este modo, estableces una conexión emocional más sólida que con otras prácticas.

Que crees tal conexión de forma sencilla no es fruto del azar, ya que los datos por sí solos no son atractivos. El ser humano, a lo largo de su evolución, ha transmitido el conocimiento a través de relatos muy variados. Las imágenes que aportan son más potentes que las características destacadas de tu producto por sí solo. Además, si hicieras una lista con ellas, aunque fueran muy buenas, pocas personas te prestarían atención.

La razón reside en que falta un contexto y una relación con el propio cliente. Que tu aspiradora cuente con un motor que trabaje a X revoluciones es un dato importante, pero no aporta mucho. Sin embargo, cuando lo incorporas a una historia en la que un personaje limpia su hogar rápido, la situación es muy diferente. En especial si el ahorro de tiempo le permite estar con sus seres queridos. De este modo, se propicia una conexión emocional efectiva.

La narrativa de un storytelling de ventas B2B es fundamental para su éxito

Puntos clave a tener en cuenta

A la hora de contar tu historia, es necesario tener en cuenta varios puntos clave. Son momentos en los que debes poner especial énfasis con el fin de captar la atención y mantenerla. No olvides que tendrás que trabajar a fondo la narración para que no resulte aburrida.

Comienzo o planteamiento inicial

Es el punto que más tienes que cuidar, ya que es el que captará la atención. El planteamiento inicial arranca con el problema del cliente o el obstáculo que está tratando de superar. Quizás su sector no vaya bien o su empresa no esté en la mejor situación. En cualquier caso, es esencial que el público objetivo se identifique con la cuestión que has planteado.

Desarrollo o valle de lágrimas

Una vez presentado el problema y el inicio de la trama, debes desarrollarlo describiéndolo. Esto se lleva a cabo a través del protagonista de la historia. En otras palabras, el que está atravesando una situación difícil. Eso sí, procura que las escenas que muestras sean relevantes y que resuenen con la experiencia del público objetivo. De lo contrario, perderá el interés en la solución que le puedas plantear. Al fin y al cabo, no le va a servir para mucho.

Desenlace

En el desenlace se soluciona el conflicto o problema que el personaje estaba experimentando. Es una manera sutil o directa de introducir la solución: tu producto o servicio y sus beneficios. Procura mostrar cómo abordas las necesidades específicas del público y por qué la tuya es la mejor alternativa.

Conclusiones o mensaje a transmitir

Contribuye a consolidar lo que has explicado en el desenlace, algo que puedes hacer de múltiples maneras. Por ejemplo, un mensaje de una sola frase que sintetice lo que aportas, pero con gancho y un toque de humor. Con un enfoque así, la idea que te interesa transmitir quedará grabada en la mente del público. Abran visto que tu producto o servicio es el adecuado para ellos y tendrán un buen recuerdo.

Tipos de storytelling de ventas B2B

Una estrategia B2B puede aprovechar diferentes tipos de storytelling. No hay una sola forma de contar historias, sino que existen varios enfoques. Cada uno te permite mostrar tus servicios o productos de una manera atractiva que resulte impecable. Eso sí, merece la pena analizar tu situación para utilizar aquel que mejor encaje. Te ayudará maximizar los resultados:

Historia de empresa o emprendedores. Son capaces de crear sentimientos de cercanía, empatía y simpatía. Esto es posible, porque revelas el camino que has recorrido hasta llegar donde te encuentras. En el viaje, te has enfrentado a numerosos contratiempos que has superado y que te han ayudado a crecer.
Historias educativas. Su intención es la de educar a los clientes, pero sin darles consejos u obligarles a usar un producto de una manera determinada. Puedes aprovecharlas para mostrar, de forma entretenida, las funciones de tu última propuesta o sus características más relevantes.
Casos de éxito. Lo que has hecho por los clientes que ya tienes es un buen material para una narración. Te da pie a incluir detalles sobre los desafíos que superaste o la forma en la que implementaste las soluciones.
Evolución de producto. En este caso, narras cómo ha ido cambiando un producto en cuestión, desde sus inicios a su forma actual. Es un recurso interesante si cuentas con un artículo que es el buque insignia del negocio.

Marketing B2B

A la hora de vender a empresas, contar una buena historia llega a marcar la diferencia. Un sencillo ejemplo es Coca-Cola. Su refresco está rodeado de una narrativa de disfrute y pasarlo bien con los amigos. De una forma simple, se comunican los beneficios de la bebida y se incita a que se consuma en grupo. Apple, por su lado, se centra en mostrar su sofisticación y vanguardia para conectar con clientes que buscan separase del resto.

No hay una única manera de contar una historia, aunque sí debes respetar sus puntos clave. Sin embargo, debes pensar a fondo cómo integrarla en tu estrategia de marketing. Lo ideal es que esté alineada con la visión y la imagen de la propia empresa.

En definitiva, con el storytelling de ventas B2B ganas en eficacia a la hora de conectar con tus clientes. Sin embargo, no es la única manera de alcanzarles. Para ayudarte, en Cámara Madrid contamos con diferentes contenidos que te serán de utilidad como, por ejemplo, el curso Experto en Comunicación y Publicidad Digital. ¡Descubre los más interesantes!